防范人身险佣金套利风险

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日前，北京银保监局下发关于进一步防范人身保险佣金套利风险的通知，旨在引导保险机构树立长期可持续发展的经营理念，加强人身保险销售行为管理，防范因“短期激励、规模导向”而产生的佣金套利问题。

所谓的佣金套利，是指人身保险销售人员或团队利用保单退保现金价值、佣金以及各项业务、团队奖励费用之和，超过当期保费所形成的价差，从中赚取不当收益的行为。

监管部门公布的案例显示，某人身险公司省级分公司营销团队为不具有真实购买意愿的投保人缴纳保费，一年后不缴纳保费或办理退保。营销团队则利用销售重疾险、年金险产品佣金及奖励超过首年所交保费收入产生的套利空间，获取不当利益。

从险种来看，市场上销售火爆的增额终身寿险、20年期以上的重疾险，佣金加上各项激励、奖励都能超过首年保费。例如，保险营销员利用自保件、互保件获取90%的佣金，一年后退保得到20%至30%的现金价值，期间就有10%至20%的收益。

值得注意的是，套利空间也给一些“代理退保”黑产带来了可乘之机。个别保险代理人，一边卖保险赚取佣金回报，另一边参与“代理退保”黑产获取不当利益。这给保险公司业务团队的正常展业和稳定性带来了极大阻碍，进而扰乱了保险公司正常的经营秩序。

近年来，随着公众保险意识的提升，重疾险、年金险成为不少人购买保险的首选。进入四季度后，不少保险公司开始谋划以年金险为主的“开门红”产品销售，也使得后期的佣金套利风险增加。而要从根本上消除人身险产品的套利行为，需要监管部门、保险公司和消费者多方合力。

对监管机构而言，要引导人身险公司科学制定佣金及各项奖励政策的要求。例如，规定销售人员获取的当期佣金及现金性奖励收益、该保单退保现金价值之和不得超过当期保费，从源头上消除套利空间。此前，中国银保监会曾就《人身保险销售行为管理办法》公开征求意见。各地监管部门也先后出台文件，对于自保件、互保件问题做了规范，未来还可以用大数据技术等科技手段提高风险监测预警能力，从多方面防范消除佣金套利风险。

与财险产品相比，人身险产品缴费期限长、现金价值高，保险消费者在购买人身险产品时需要慎之又慎。消费者应该从自身需求出发，统筹考虑财务状况和缴费期限，认真阅读保险合同条款。不可一时冲动购买长期缴费产品，购买后又仓促退保。这样既容易遭受经济损失，又丧失了保险保障。

对人身险公司来说，不仅需要规范自有营销体系，更需要同步对中介机构佣金体系进行规范，人身保险公司向保险中介机构支付的佣金及各种费用总和也不应超过当期保费，确保标准统一。

从长远来看，人身险公司应当建立与业务品质相挂钩的利益发放机制，将保单继续率、投诉情况等业务考核指标作为佣金发放的基础，适时建立佣金及各项奖励延时发放和追索扣回机制，强化业务品质管理，真正形成有利于长期可持续发展的佣金激励体系。

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